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La technique SPIN

Et si vous ne cherchiez plus à convaincre le client ? Désormais, laissez-le se laisser convaincre par son meilleur conseiller... lui-même ! Avec la technique SPIN, vous avez un moyen d'augmenter le niveau d'engagement de votre client, tant sur le plan émotionnel que rationnel.

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Sujets connexes

Apperçu analyse des besoins

Ne vous inquiétez pas, nous n’allons pas ressortir Maslow des oubliettes. Sans vouloir dire du mal des morts, nous en savons heureusement plus qu’eux en termes de ventes. Chaque client a plus de besoins que ce qu’il pense. Lorsque vous êtes en mesure de découvrir ces besoins « latents », vous ne marquez pas seulement des points en tant qu’entreprise et personne, mais vous vendez également. Nous vous exposons volontiers comment découvrir ces besoins latents chez vos clients.

Nine-blocs

En tant que vendeur, vous êtes fermement convaincu que votre prospect/client a besoin de vos produits/services, alors la grosse caisse n'est pas la solution. Ce qui nous amène aux blocs. Neuf pour être précis. Ils permettent d'entamer un dialogue et de visualiser les possibilités et les solutions avec le client.

Motifs d'achat

Deux clients différents peuvent vouloir le même produit à partir d’un besoin différent. Lorsque vous recherchez activement les motifs d’achat et que vous laissez le client les nommer, il ne vous reste plus qu’à lui demander s’il souhaite payer en cash ou avec sa carte... vous vendez ! Découvrez ici les différents motifs d’achat et comment les trouver.

Modèle de vente

Osez-vous mettre ‘représentant’ sur votre carte de visite et êtes-vous fier de dire que vous êtes un représentant ? Super. Dans ce cas, le modèle de vente suivant vous parlera certainement.

Caractéristiques - Avantages - Bénéfice client (CAB) en argumentation

« Nous offrons un service rapide et disposons de produits/services de qualité dans notre gamme. De plus, nous existons déjà depuis plus de 15 ans et pouvons compter sur de nombreux clients satisfaits ». Cela peut compter comme une argumentation... Ou pas ? Elle ne nous enthousiasme sûrement pas. En tant que vendeur, vous pensez peut-être que vous indiquez malgré tout clairement ce que vous, vos produits/services ou votre entreprise représentez ? Non. Parler en avantages sonne totalement différemment.

Apperçu argumenter

Heureusement, nous avons de bonnes nouvelles pour vous ! Vous pouvez apprendre à argumenter, nous apprécions entendre cela de la part de nos autres clients qui ont suivi notre programme de formation tout comme vous et qui ont réussi à obtenir des résultats et une satisfaction considérablement meilleurs grâce à celui-ci. C’est ce que vous voulez aussi, n’est-ce pas ?

Sellogramme

Grâce à notre solide connaissance des produits, nous osons parler au client avec des termes techniques. Mais avec des termes techniques, vous ne vendez rien. Vous pouvez par contre convaincre vos clients en transformant ces spécifications techniques en avantages pour le client. Exemple : « Donc grâce à ce système, votre voiture ne glissera pas en cas de freinage brusque ». Découvrez ici la technique du sellogramme et vos clients n’appuieront plus jamais sur le frein.

Poser des questions

Quand nous étions petits, nous n'avions guère de problème avec cela. Poser des questions et continuer à poser des questions. C'est une compétence que vous ne pouvez vraiment maîtriser que si vous montrez un intérêt réel pour l'autre.