Cialdini (convaincre et influencer)

Comment expliquer le succès de certaines campagnes de publicité ? Comment est-ce que les autorités veulent nous convaincre à vivre de manière plus respectueuse de l’environnement ? Découvrez ici comment utiliser les techniques secrètes de la communication de masse pour convaincre vous-même des personnes et avoir une influence sur celles-ci. De manière honnête et déontologique bien entendu... mais vous savez déjà cela de nous, sinon vous ne seriez pas sur ce site.

Caractéristiques - Avantages - Bénéfice client (CAB) en argumentation

« Nous offrons un service rapide et disposons de produits/services de qualité dans notre gamme. De plus, nous existons déjà depuis plus de 15 ans et pouvons compter sur de nombreux clients satisfaits ». Cela peut compter comme une argumentation... Ou pas ? Elle ne nous enthousiasme sûrement pas. En tant que vendeur, vous pensez peut-être que vous indiquez malgré tout clairement ce que vous, vos produits/services ou votre entreprise représentez ? Non. Parler en avantages sonne totalement différemment.

Sellogramme

Grâce à notre solide connaissance des produits, nous osons parler au client avec des termes techniques. Mais avec des termes techniques, vous ne vendez rien. Vous pouvez par contre convaincre vos clients en transformant ces spécifications techniques en avantages pour le client. Exemple : « Donc grâce à ce système, votre voiture ne glissera pas en cas de freinage brusque ». Découvrez ici la technique du sellogramme et vos clients n’appuieront plus jamais sur le frein.

Networking

Est-ce que vous aussi vous avez horreur des expressions telles que « ... Je vais voir ce que l’on pourrait signifier l’un pour l’autre... » ? Nous oui. Si vous reconnaissez les avantages que présente le networking, n’utilisez jamais cette expression. Agissez comme vos enfants dans les aires de jeux, créez un contact et rendez-vous abordable, accessible. N’abordez surtout pas une personne avec des dollars dans les yeux.

Instaurer la confiance

Je n’ai pas confiance. Surtout si les vendeurs présentent le produit/service de manière trop parfaite, il y a sûrement un piège. La méfiance constitue bien évidemment un obstacle pour la confiance. Elle est néfaste dans un processus de vente. Les vendeurs qui donnent l’impression d’être trop insistants demandent trop rapidement un accord au client sans qu’il y ait de la confiance. Apprenez ici à travailler sur la confiance.

Signaux de vente

Signaux d’achat : un signal qui indique (consciemment ou inconsciemment) que le client a envie d’acheter. Il ou elle veut réfléchir à propos d’un achat. Ce n’est toutefois pas toujours clair, car même si un client est intéressé par votre offre, il est possible qu’il adopte une position attentiste. Et pour indiquer ce que vous devez faire en tant que vendeur, nous changeons le terme en signaux de vente. Au moins c’est clair, il est temps de vendre.