KVW (Kenmerken - Voordelen - Winst) in argumentatie

"We bieden een snelle service en hebben hoogwaardige producten/diensten in ons gamma, daarnaast bestaan we al meer dan 15 jaar en hebben we heel wat tevreden klanten". Als argumentatie kan dat tellen... Of toch niet? Wij worden er alleszins niet enthousiast door. Als verkoper denk je misschien dat je toch duidelijk weergeeft waarvoor jij, jouw producten/diensten of je bedrijf staan? Nee. Praten in voordelen klinkt helemaal anders.

Sellogram

Vanuit onze sterke productkennis durven we al eens in technische termen tegen een klant te praten. Met technische kennis verkoop je echter niets. Waarmee je klanten wel kan overtuigen is om die technische specificaties om te zetten in voordelen voor de klant. Voorbeeld: “dus met dit systeem gaat uw wagen niet aan het slippen bij bruusk remmen”. Leer hier de techniek van het sellogram en jouw klanten staan nooit meer op de rem.

Tips voor netwerking

Knap jij ook af op uitspraken als '... ik kom eens kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen...' ? Wij zeker wel. Als je de voordelen van netwerken erkent, gebruik dan nooit deze zin. Doe zoals je kinderen op een speeltuin met elkaar ziet contact maken en stel je aanspreekbaar op, toegankelijk. Stap zeker niet met dollartekens op iemand af.

Vertrouwen opbouwen

Ik vertrouw het zaakje niet. Zeker niet als verkopers alles te mooi voorstellen, er moet wel een addertje onder het gras zitten. Achterdocht staat vertrouwen uiteraard in de weg. Nefast in een salesproces. Verkopers die als pusherig overkomen vragen te snel een akkoord van de klant zonder dat er vertrouwen is. Leer hier werken aan vertrouwen.

Verkoopsignalen

Koopsignalen: een signaal dat aangeeft (bewust of onbewust) dat de klant zin heeft om te kopen. Hij of zij wil nadenken over een aankoop. Echter is het niet altijd duidelijk want zelfs als een klant warm loopt voor je aanbod, kan het zijn dat hij een afwachtende houding aanneemt. En om aan te geven wat je als verkoper moet doen, veranderen we de term in verkoopsignalen. Dat is tenminste duidelijk, het is tijd om te verkopen.

Verkoopsmodel

Durf jij op je business kaartje 'verkoper' zetten en ben je fier om te zeggen dat je een verkoper bent? Super. Dan zal het volgende verkoopmodel jou zeker aanspreken.