Overzicht gespreksstructurering

Inhoud is zeker belangrijk, al merk je op vele vergaderingen het tegendeel. Maar de manier waarop je het brengt is vaak nog doorslaggevender. We geven je hier een aantal gouden tips om je gesprek zo te structureren dat je invloed hebt, dat mensen naar je luisteren…om daardoor ook effectief jouw goede inhoud te ontdekken.

Elevator Pitch - IBS

De elevator pitch is net als VHS: ouderwets en niet meer om aan te zien. Zomaar info naar het hoofd van de klant slingeren werkt niet. Wij kiezen daarom voor IBS: Initial Benefit Statement. Pas door de business van jouw prospect goed te kennen en te begrijpen kan je voordelen benoemen waardoor de prospect interesse krijgt om verder te luisteren. Met deze tips en praktijkvoorbeelden krijg je bij je volgende prospect meer dan een voet tussen de (lift)deur.

Koopmotieven

Twee verschillende klanten kunnen hetzelfde product willen vanuit een andere behoefte. Wanneer je actief op zoek gaat naar de koopmotieven en die door de klant ook laat uitspreken, dan hoef je enkel nog te vragen of hij cash of met de kaart wilt betalen…je verkoopt! Ontdek hier de verschillende koopmotieven en hoe je die detecteert.

Nine-blocs

Negen blokken... Zoek zeker en vast geen verwijzing naar Ben Crabbé... En toch wel een beetje, als drummer dan. Want als je als verkoper rotsvast overtuigd bent dat je prospect/klant jouw producten/diensten nodig heeft, is blijven drummen niet de oplossing. Dan komen we uit bij de blokken. Negen om precies te zijn. Ze helpen om in dialoog te gaan en mogelijkheden, oplossingen te visualiseren samen met de klant, los van de flauwe Ben Crabbé moppen.

Omgaan met bezwaren

Als verkoper vinden we bezwaren van een klant meestal niet fijn. Terwijl je eigenlijk blij zou moeten zijn, want bezwaren zijn een open-doel-kans om toch te verkopen. Alles staat of valt met hoe je omgaat met die bezwaren. Leer hier hoe je de klant kan erkennen in zijn bezwaren en hoe je die vervolgens toch kan weerleggen.

Overzicht prospecteren - prospectie

Een kamer een nieuw likje verf geven vinden we meestal wel tof om te doen, maar we hebben vaak een hekel aan het schuren vooraf. Net zo bij verkopen: in gesprek gaan met een prospect is wat we vaak wel graag doen. We zijn trots op ons product en overtuigen daar graag de ander van. Maar bellen om een afspraak voor dat gesprek te krijgen, daar hebben we meestal een hekel aan. Ontdek met onze tips hoe prospecteren wel fun en succesvol kan zijn. Alsof je plotseling met een krachtige schuurmachine kan werken.