Overzicht prospecteren - prospectie

Een kamer een nieuw likje verf geven vinden we meestal wel tof om te doen, maar we hebben vaak een hekel aan het schuren vooraf. Net zo bij verkopen: in gesprek gaan met een prospect is wat we vaak wel graag doen. We zijn trots op ons product en overtuigen daar graag de ander van. Maar bellen om een afspraak voor dat gesprek te krijgen, daar hebben we meestal een hekel aan. Ontdek met onze tips hoe prospecteren wel fun en succesvol kan zijn. Alsof je plotseling met een krachtige schuurmachine kan werken.

De springplanktechniek of point of no return

Je kent het wel, je staat op de duikplank en bent wat angstig om die 3m naar beneden te duiken. Je helt wat voorover en op een bepaald moment kan je niet meer terug want de zwaartekracht trekt je naar benden. Net zo bij het brengen van moeilijke en zeer gevoelige boodschappen. Ontdek hier hoe je jezelf en de andere in een staat brengt waarop jullie niet meer terug kunnen en het delicate onderwerp op een constructieve manier bespreken.

SPIN-techniek

Wat als jij nu eens zou stoppen om de klant te overtuigen? Laat de klant zich voortaan overtuigen door zijn beste raadgever … zichzelf! Met de SPIN-techniek heb je een manier om het level van commitment van je klant te verhogen, zowel emotioneel als rationeel.

Nine-blocs

Negen blokken... Zoek zeker en vast geen verwijzing naar Ben Crabbé... En toch wel een beetje, als drummer dan. Want als je als verkoper rotsvast overtuigd bent dat je prospect/klant jouw producten/diensten nodig heeft, is blijven drummen niet de oplossing. Dan komen we uit bij de blokken. Negen om precies te zijn. Ze helpen om in dialoog te gaan en mogelijkheden, oplossingen te visualiseren samen met de klant, los van de flauwe Ben Crabbé moppen.

Ja-ritme en ja-klimaat

Je kent herkent het wel. Op vakantie zijn we losser en sneller geneigd om ons te laten verleiden tot aankoop. Die 'Picon Vin Blanc' die je in Frankrijk zo smaakte, dan toch mee naar huis genomen... Om dan ontnuchterend vast te stellen dat thuis, nooit het terras en de sfeer die je genoot in Frankrijk kan evenaren. Met andere woorden, in een positieve omgeving, als de sfeer goed zit, wordt het voor klanten moeilijker om nee te zeggen. Met het ja-ritme, kun je de klant in een positieve mindset brengen. Het zorgt dat hij sneller overtuigd geraakt van je dienst of product. Let wel: vermijd de ontnuchtering achteraf want dat is schadelijk voor het vertrouwen en je klantgerichte uitstraling.

De kapotte grammofoonplaat

Realistisch als we zijn bij Fjul, weten we dat een goede assertieve boodschap niet altijd leidt tot instemming van de ander. Ook al geef jij een assertieve boodschap volgens het boekje, toch kan de ander nog blijven argumenteren. Duct tape kan dan wel eens helpen, maar dat is op termijn niet zo bevorderlijk voor de relatie. Een meer constructieve aanpak is de techniek van de kapotte grammofoonplaat die we je graag hier leren.