SCOTSMAN

Schieten met losse flodders is misschien leuk op de kermis, als sales professional wil je liever winnen. Een offerte maken kost vaak veel tijd, dus kan je maar beter de slaagkansen van jouw offertes maximaliseren. Wij schotelen je hier 8 treffende vragen voor. Een positief antwoord op een vraag verhoogt je scoringskans met 12,5 procent. En met die bonus in het verschiet is een bezoek aan de kermis nog veel toffer!

Overzicht behoeftenanalyse

Vrees niet, we gaan Maslow niet weer vanonder het stof halen. Over de doden niets dan goed, maar gelukkig hebben wij van verkopen meer verstand. Elke klant heeft meer behoeften dan dat hij zelf beseft. Wanneer je in staat bent om die ‘latente’ behoeften te ontdekken, dan scoor je niet alleen als bedrijf en als persoon, maar verkoop je ook. We onthullen graag hoe je die latente behoeften ontdekt bij jouw klanten.

Herhalen

Net zoals bij samenvatten, krijg je bij herhalen het effect dat de ander zich gehoord voelt. Alleen blijkt neutraal herhalen, zonder toevoegingen van eigen interpretaties, best wel moeilijk. Ontdek hier de meest voorkomende fouten en hoe ze te vermijden.

Samenvatten

Het is heel prettig voor de ander wanneer we laten merken dat we echt luisteren. Je kan dat doen door samen te vatten wat de ander gezegd heeft. Wanneer je in die samenvatting ook nog eens focust op de punten die voor de andere heel belangrijk zijn, voelt de ander zich ook nog eens begrepen. Hoe je dat nu op een authentieke en vlotte manier doet, leren we je graag hier.

Parafraseren

We weten al dat we door herhalen en samenvatten aan de andere laten zien dat we hem gehoord hebben en dat we zijn probleem serieus nemen. Door te parafraseren laten we zien dat we zijn probleem ook erkennen en dat we er begrip voor hebben. Dus bij parafraseren herhalen we, het vaak minder duidelijk uitgesproken, gevoel achter de boodschap. Met een aantal voorbeeldzinnen maken we je duidelijk hoe je dat kan doen.

Elevator Pitch - IBS

De elevator pitch is net als VHS: ouderwets en niet meer om aan te zien. Zomaar info naar het hoofd van de klant slingeren werkt niet. Wij kiezen daarom voor IBS: Initial Benefit Statement. Pas door de business van jouw prospect goed te kennen en te begrijpen kan je voordelen benoemen waardoor de prospect interesse krijgt om verder te luisteren. Met deze tips en praktijkvoorbeelden krijg je bij je volgende prospect meer dan een voet tussen de (lift)deur.